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面对OTA乱价 酒店该如何反击?

  2016-11-18 08:40:38   来源:迈点网  作者:海鸽学院

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  酒店既卖房间和服务,同时又卖时间。时间已过不卖的房间今天就不会产生价值,不像淘宝过剩的产品,可以低价或超低价进行搞促销。

  近年来,随着国内旅游的蓬勃发展,大众游客不断增多,给酒店行业带来了巨大商机,但网络时代互连网的高速发展,尤其是OTA(线上旅游的英文缩写)渠道的成熟,对传统酒店行业的冲击,这个时候酒店人又该何去何从呢?

  酒店定价,调价思路又该怎样调整,听点着烟的man告诉你。

  一、酒店地理位置的定价

  1、参考周围酒店定价(知已知彼)。

  2、同品牌酒店的定价,同档次酒店的定价。

  3、以火车站为中心的商圈同距离的高,中低型酒店定价。

  4、结合周圈同档次酒店的房量与本酒店房量的参考作为定价标准。

  二、季节定价

  1、首先了解本商圈淡旺季是什么时候。如火车站:春运:元月初到三月初 暑运:六月中旬至九月中旬。

  2、淡季提供更低的价格和最大的价值押倒对方。解析:高档型酒店降价销售无疑是杀鸡取卵。

  经济型酒店降低价保证入住率,会立竿见影。

  3、淡季远期房态的房价要一种房型低于本周圈市场价值保持网络上的决定竞争力来吸引客户补充当天房量。解析:淡季远期房价要低

  4、旺季(节假日)时期房态中房价要提高,保持远近期都有房可售。解析:如果旺季时期订单量比较大,会出现当天高价散客也无房可售的现象。

  5、旺季(节假日)时期房价至少一个月调整到位,在临季一星期内随时关注订单,再做相应的调整。(提价或降价)

  6、根据不同的节假日,了解消费者的心理需求。如春节:大众消费,暑假:年轻人消费,五一、十一等法定假日:商务人士及旅游人士。

  三、不同上客周期时的定价

  1、根据车站车次到达的时间点(网上可查),随时掌握散客的动向。

  2、结合OTA渠道经理,了解OTA上客习惯,了解上客高峰期在哪几个时间段,结合本酒店散客及订单高峰期(如:下午2.:00左右,晚8:00-10:00左右)。

  3、了解突发事件的情况:①恶劣天气时车次临时停运和滞留。②班次临时晚点或无票。③周围会议酒店有无大型会议(以周圈大型展销会,发布会)。④近期哪一天有某明星演唱会。这种信息可以从新闻,微信圈以及客人口中都可以得到。

  四、心理和定价(让客户感道占便宜的定价)

  1、尾数定价:利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数定价,以便消费者产生商品价格比较廉价的心理。(比如:定价尾数多采用8、9等数字,让消费者产廉价的心理)。

  2、招来价:每天根据酒店推出一部房间作为特价房,价格低,但环境和服务很好,吸引众多的消费者,使特价房供不应求。

  3、产品组合定价:比如酒店早餐这一项目融入住宿中,或入住哪种房型加多少钱可以购买某种商品。(比如:入住商务大床房加10元购一盒安全套)。即为客人提供方便,酒店一举两得。

  五、不同房型的定价

  1、根据一般季节大床比双床好卖。双床与大床持平或低于大床,优先把不好卖的房型推销出去。(如大床:159、双床:149或大床:159、双床159)

  2、根椐季节不同(节假日,旺季)双床需求大于大床,价格则相反。

  3、淡季当大床可售比较多,而双床某一天可售不多时,这个季节双床又不好卖时,建议双床暂时不提价,要不然两种房型都可能剩下来。(如:大床52间、双床16间 下午18:30时 大床26间、双床6间可售)

  4、根据当天散客及网订及续住量,当天不同时间段随时调整。(如:12:00 2:00 6:00 8:00 22:00 )

  5、根据本店自身情况每天能有多少订单,要做远期房态作为补充当天的订单量。

  六、会员卡定价(增加客户的粘性)

  1、对首次入住客人推销会员卡并享受首次入住的优惠价。

  2、推会员日惊暴价(如每月6日、16日、26日)

  3、持会员卡为本酒店VIP客户,在门市价的基础上享受8.5折或7.5折的优惠。

  不管怎样定价、调价,要保证在这个相应的季节里营收最大化,酒店既是在卖房间和服务,同时酒店又是在卖时间。时间已过不卖的房间今天就不会产生价值,不像淘宝过剩的产品,可以低价或超低价进行搞促销。

  酒店产品没有积压,请大家转变观念,与大家共勉。

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海鸽学院专栏

海鸽学院专栏

海鸽学院自2014年11月成立,是一个基于互联网的酒店人社群,目前社群拥有约12000名成员,8000多家酒店在线。其目标客户群体为中小酒店决策者,社群成员亦为中小酒店的决策者。目前公司已经开设3家分院,分别位于广州、张家界和北京,能够为当地酒店提供更好的服务。

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