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销售"早泄" 签再多酒店散客协议也没用!

  2018-04-10 17:40:55   来源:迈点网  作者:刘超

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  好销售和好男人的标准是一致的:憋得住!

  说实话,中国酒店销售人员,几乎人人有病,大家都是带病坚持工作,区别就是病得轻重的问题。今天我就和大家来谈谈销售“早泄”的问题。

  从事酒店工作28年,从销售岗位做起,做了15年的兼职讲师,每次在全国范围内进行销售类培训,尤其是在谈到一家商务型酒店预算中的客源结构分析、细分市场战略时,我经常愿意问的一个问题是:

  你的酒店商务散客协议的有效性怎么样?为什么签了很多协议,却产量甚微甚至没有产量?

  很多销售总监回答说:对啊老师!我们也疑惑,天天逼着销售出去跑call ,销售经理也跑了,但业绩反而不理想。

  我反问了一句:销售经理致电协议公司客户的时候,哪家酒店有电话录音?哪家酒店的销售总监在晚间班后会的时候,会导出销售经理的录音,和他们一起听听,帮助打电话的销售经理分析一下做得好的地方和不足?同时也让其他销售经理学到一课呢?

  我又追问了一句,作为总监,你是否不定时的充当销售经理的助理的角色,带着录音笔和小礼品一起去拜访销售经理手上的“攻坚”客户。倾听并录下销售经理和客户谈话的整个过程。发现久攻不下的原因?晚间回到酒店通过录音回放,做出点评,帮助销售经理提升能力呢?

  给出的回答是:NO.没有。如果没有这样做的话,我告诉你,这便是无效的通病,也是销售最常见的病-----“早泄”了。“早泄”是过早的掏产品、掏服务、掏公司,怎们劝也憋不住,哭着喊着向客户介绍看产品。销售掏产品的时机通常会有以下几种情形:

  1、 未了解期望就掏

  在致电前或预约拜访前,一定要有一个客户名单的筛选过程。而不是盲打,电话预约时就掏产品、自我介绍完了就掏、说不上几句就掏产品,这是最差的层次,这已经算是病得很重了。因为接下来几乎可以肯定的是你会收到一个叫“拒绝”的礼物。客户会这样说:“我们暂时不需要,需要的时候再和你联系。”然后此生就和这个客户告别了,这种销售就是卖大力丸的。

  2、 了解了期望就掏

  这是药店导购模式,客户说我要黄连素,销售说我有黄连素,客户说我希望操作简单,销售说我们的产品就操作简单。你要什么我就给什么。有这种病情的销售往往不自知,他们还以为自己在满足客户需求,其实他们在跟着对手瞎跑。因为客户的期望是对手引导出来的,一定得是相比于对手的优势。最好的也无非是比拼价格。想想看,你有苦拼价格的时候吗?如果有,那可能在这个地方犯错了。

  3、 了解了需求就掏

  这是年轻医生的做法,能治病但不能赚钱。不过能做到这一步的销售已经不多了。这个阶段的销售至少可以称之为是个医生而不是个卖药的。不过,这仍然不是我们最提倡的,因为你能满足,对手也能满足。客户还是会陷入价格比较的阶段。

  4、 了解了动机再掏

  这是老医生的做法,比如,当客户非常关心服务的时候,去了解客户个人的利益是什么,为什么会如此关注服务。然后以此为出发点谈产品,既满足客户的组织利益,又满足客户的个人利益。这已经到了好销售的行列。不过算不上顶尖高手,因为你提出的满足动机和需求的方案,客户仍然可能认为不是最能满足自己的,在方案方面会形成偏差,给销售带来障碍。尤其是一些很不专业的客户,他们会认为都是老中医就不要相互下药了。

  总结一下当下协议有效性低下的原因:

  1) 在销售过程中,不能完整地将集团、酒店的优势准确传达给客户,只是为了完成签协议的任务;

  2) 不清楚自身酒店与竞争对手酒店的实质性区别是什么,即未总结酒店独特的销售卖点,无法激起客户的购买欲望;

  3) 在销售过程中,没有很好挖掘客户的需求,不清楚其中的关键点;

  4) 对签订了协议的客户没有进行后续跟进与唤醒;

  5) 签约后,没有按规范安排电话邀请客户到店参观体验,或邀请了客户进行参观,但在带客参观环节上说服力不足,导致拦截率低。

  那么如何确保协议的有效性呢?(见下表)

  好销售和好男人的标准是一致的:憋得住!对比一下,你憋到了第几层?

  想要不“早泄”,销售总监对下属的培训和指导至关重要。

  1、 竞争对手分析表的更新,每周一次,必须知己知彼;

  2、 销售手册的制作,除价格、共性的优惠政策外,重点是自己酒店独特的销售卖点提炼及当客户提到竞争对手时,销售人员的应对策略归纳;

  3、 客户关怀计划的推行,包括回头客奖励计划、订房人激励计划、推荐奖励计划、高产客户排名奖励计划等;

  4、 失败案例手册的制定,针对新人速成必读;

  切记,永远不掏这是一种至高境界,让你永远以最高价值赢单,比对手高出几倍、十几倍的价格赢单,彻底摆脱价格的困扰。这是价值型销售的做法。不掏的原因是销售提供了产品之外的价值,当你引导客户去比较产品之外的价值时,产品本身已经无所谓了。

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刘超专栏

刘超专栏

28年酒店从业经历,国内酒店业营销实战专家、美联商学院“营销制胜落地系统”课题组首席导师、东北财经大学等多院校客座讲师、酒店商业策划案例《开国第一宴——把红毯铺向寻常百姓家》入围“中国杰出营销奖”唯一人选、酒店业“造节计划”第一人,带领多家企业实现业绩突围、创新思维体系《现代企划》技术在酒店商战实践应用第一人。代表作品《追赶太阳》、《一间酒店 一座城市》、《中国酒店销管控图典》、《中国酒店市场营销百大表格》等。

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