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海尔

换个说法成交率翻两倍 销售话术到底多重要?

  2016-12-16 00:04:00   来源:迈点网  作者:刘海

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  销售成功与否,很大程度上,取决于销售人员的话术能力。同样的商品,同样的客户,不同的话术,会有截然不同的结果。

  这是每天都在上演的失败与成功案例,他们之间的区别仅仅是几句话。

  销售成功与否,很大程度上,取决于销售人员的话术能力。同样的商品,同样的客户,不同的话术,会有截然不同的结果。前天上午,正好遇到了一个典型案例。

  一个失败的茶叶小哥

  上午9:30,一个卖茶叶的小哥走到公司前台,向前台小妹销售茶叶:

  “你好,我是XX茶叶的,你要买茶叶吗?”

  前台小妹看了他一眼,淡淡地说:”要钱吗?要钱就不要了。“

  卖茶叶的小哥呆了一下,说道:”你要是买一点,我可以送你1包试喝的。”

  “不要了,你到别的地方去看下吧。”前台小妹说道。

  茶叶小哥走了。

  我问前台小妹:”欧总不是喜欢喝茶吗?”

  前台小妹和茶叶小哥一样,呆了一下:“是哦……”

  我们的反思

  随后,我拿这件事情和营销部的同事聊天:我们公司明明需要茶叶,为什么茶叶小哥没有销售成功?我们是不是也遇到过这样的情况,对方明明需要,却没有达到交易?我们在销售过程中的话术,要注意哪些事项?如果是你去卖茶叶,你会怎么说?

  请听刘海哥为你解读销售话术的精髓:

  法则一:找准你的销售对象

  茶叶小哥找到前台小妹卖茶叶,在销售对象上,有两类错误。一是前台小妹不是茶叶的消费者,多数对于茶叶没有感觉,也没有喝茶的习惯,小哥卖茶叶给她,等于自己找抽。二是前台小妹即使要买茶叶,也是为公司的老板买。

  因此,茶叶小哥到公司推销,目标客户应该是公司的老板。

  法则二:找准对象的痛点需求

  很明显,茶叶小哥很难见到公司的老板,只能见到前台。那是不是销售过程就要中断,茶叶卖不出去呢?

  通常情况下,公司的前台会做很多杂事,其中就包括了帮老板买茶叶。

  前台小妹在帮老板买茶叶的时候,有两个痛点需求:一是茶叶知识欠缺,老板说买个普洱,小妹跑去买回来后,老板说这种年份的怎么行?二是老板随时都有可能会叫小妹买,小妹被使唤得措手不及。

  见不到老板的情况下,也可以通过前台小妹成交。

  法则三:给足中间人好处

  前台小妹实际上是产品和客户的中间人。虽然掏钱的是老板,但小妹说买谁的,就会买谁的。产品购买的决定权,在小妹手上。给予决定者好处,能够加大销售的成交率。

  好处不一定是给钱,给钱太庸俗,并且容易造成不良的后果——别人可能会一直问你要钱。不给钱给什么呢?给人情。人情到了,交易也就自然形成了。

  法则四:明确的行动指示

  消费者通常都没有行动力,看到你的产品好,人情也有,就是不掏钱。在交易快要结束的时候,一定要清晰地告诉对方”什么时候,如何找我购买,我会怎么和你完成交易。“

  法则五:增加成交催化剂

  交易最后环节,给予对方交易的催化剂,能够刺激对方赶快采取行动购买,或者形成交易壁垒,让竞争对手增加抢夺客户的难度。

  试着这样做,了解以上话术法则的茶叶小哥,现在可以制作出一套完整的销售话术,完成他的销售了:

  茶叶小哥:“美女你好,我是XX茶叶的,请问您老板有喝茶的习惯吗?”

  (找准目标客户,提醒前台小妹,我卖茶叶是卖给你们老板的。)

  前台小妹:“有啊,什么事?”(欧总真的喜欢喝茶)

  茶叶小哥:“我这里有一些15年陈年普洱,可以送一点给您老板试一下,十泡以下都飘香四溢,回甘悠长。”

  (给予前台小妹不懂茶叶的痛点需求满足,让她明白这个茶叶的不同之处。我不懂茶,上面关于茶叶的优点是我瞎编的。)

  “这里有3袋试用装,送给您老板试一试。您家里人有喝茶的习惯吗?”

  前台小妹:“哦,谢谢。我男朋友喜欢喝茶。”

  茶叶小哥:“这里还有两袋,送给你男朋友试一下,他应该会喜欢的。”

  (送个人情给对方,给中间人好处。)

  前台小妹:“哦,谢谢你。”

  茶叶小哥:“这是我的名片,我就在你们对面那栋的5楼XX茶叶,您老板需要茶叶的时候,打我电话13XXXXXXXXX,30分钟内我就可以送过来。您现在需要订购吗?”

  (给予前台小妹明确的行动指示,告诉她老板要茶叶就打电话给我,我很快就会送过来。)

  前台小妹:“谢谢,公司还有一些,应该够喝2个星期的。”

  茶叶小哥:“没关系,名片上有我的微信,你可以加一下我的微信,有茶叶相关问题,都可以问我。8月31号之前,我们公司周年庆,可以享受8折优惠。”

  (给成交加上一个催化剂,本月购买8折优惠,时间上加强紧迫感,并给予对方优惠刺激。)

  通过修改的话术,茶叶小哥的成交率大大提升!成交环节,是公司的命脉,没有成交就没有收入。不论你是酒店老板,还是店长,都需要优秀的话术技巧,把这些技巧教给你的员工,让他们学会,酒店才能立于不败之地。

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刘海专栏

刘海专栏

刘海:海鸽学院校长,15年酒店投资管理运营经验,移动互联网时代酒店投资管理专家。

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