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单体酒店如何利用"互联网+"打破"酒香也怕巷子深"的魔咒

  2017-10-12 14:17:16   来源:迈点网  作者:米订商学院

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  “工具有限,运营无限”其实也是“工具有限,思维无限”,互联网工具让我们更好的转变了自己的思维,但上下思维的统一也是非常重要的。

  如果有人问影响酒店最大的因素是什么?大部分酒店人都会告诉你三个词:位置!位置!位置!可见Location对一家酒店的作用多么重要。但是好的地理位置总是有限的,很多酒店铤而走险选择“曲线救国”,选择不靠位置取胜,但是经营过程中,像裸心谷这样用一个品牌带火一个旅游目的地毕竟是少数,大部分酒店稍有不慎还是会被地理位置限制。

  面临这样的困境,地理位置不佳的酒店就要坐以待毙么?本期米订百家谈邀请了张家港沙洲湖酒店总经理杨康先生为我们带来经验分享,看他如何利用互联网思维运营酒店核心产品,为一家位置偏僻的豪华酒店如何打造自助餐爆品。

  张家港沙湖洲酒店从2014年筹备开始我就被派到这里进行筹建直到开业,酒店人都知道,2014年开始,经济形势整体是不容乐观的,再加上国八条的出台,对酒的经营可以说造成了非常大的影响,在这种情况下,我们的酒店经营成效是怎么样的呢?

  开业第一年经营11个月营收是3996万,开业的第二年达到了4400万,实现了扭亏为盈,而2017年的营收目标是4800万元,上半年增长率8%,形成了良好的增长态势。

  分析自身诉求,分析客户需求

  为什么要做自助餐,能帮助我实现哪些诉求?

  其实,我们的酒店地理位置偏僻,规模也不大,拥有132间客房和1200多个餐位,主要的产品是婚宴、自助餐、客房和一间中式茶楼。

  面对这样的现状,我们一直在分析自己的产品,不断的反问自己到底要打造什么样的产品,然后把核心产品找出来,我们当然知道,婚宴是刚需、自助餐满足了年轻人的喜好、客房是酒店必备,其他的娱乐基本没有,怎么办呢?所以我们决定放大自己的核心产品——自助餐。

  当时公司提出了“五个打造”的目标:打造张家港最佳的网评饭店、打造最佳的草坪婚礼、打造最佳员工形象饭店、打造特色下午以及打造有特色的个性自助餐。

  通过调研,我们发现自助餐既能满足年轻人的喜好,又能迎合商务和政务的接待要求,最主要的是自助餐的可以快速拉升饭店人气,提升饭店在当地市场的知名度。

  同时,我们也在调研张家港的客户,他们对衣食住行的诉求到底是什么,了解这些之后再进行产品的设计。

  找准竞争对手,做好产品定位

  选定主打自助餐后,我们必须对周边的市场进行调研,不管是上海这样的一线城市,还是苏州、无锡、常州这些城市,比较好的自助餐我都去进行调研,研究他们的产品和优点。另外产品的市场定位和价格也非常重要,要对自身进行清晰的定位。

  我的理念是,一个优秀的管理者也必须是一个合格的产品设计大师,需要去预测客人的需求、满足这些的基础上再制造惊喜,包装产品。

  把核心产品包装好了之后,成为一个亮点,再加上周边游这些附加产品,就能带给客户很好的体验。

  合理定价对自助餐到底多重要?

  靠低价维系的客户没有忠诚度

  就自助餐来说,各个地区和酒店也是参差不齐的,自己到底该定什么价格?很多饭店在经营状况不太理想的情况下,喜欢薄利多销,甚至出现过有的酒店把整年的自助餐都进行低价销售,但我认为靠低价维系的顾客是没有忠诚度的。

  我们曾经做过调研,发现打折优惠期间客户占比中,年纪偏大的人比较多,而且打折活动结束后他们就不会再来消费了,所以,结合我对客群的定位和酒店的实际情况,把自助餐定位为中高档。品牌思维告诉我们好的东西,价格是不便宜的。

  带着思维和目标去搭建自己的客群目标

  为什么要重视女性、儿童和教师这几类客群

  现代社会上,大部分家庭的衣食还是女性在主导,加上自助餐的定位,我们特别研究了年轻女性,大部分时候她们及撑到照顾上一代的责任,也承担下一代的照顾,所以我认为只要把这些女性服务好了,这个家庭可能会成为潜在的消费者。当然,我们也试错过,在父亲节举办过一些针对男性的活动,但是效果不是非常理想。

  很多人也认为,儿童也是消费重要因素,但是需要两面看。大规模的儿童活动其实度五星级酒店来说是有一些负面影响的(家庭旅游度假定位的酒店除外),因为饭店的环境不适合太吵闹,所以很多饭店会专门针对儿童设立儿童乐园,避免影响其他消费的客人。

  教师带有一定的社会仪式的属性,在中国这一点特别明显,所以每年的谢师宴这种仪式感也是很多人非常看重的,这是一个带有社会现实意义的客户群,不容忽视。

  当然客群还有很多,希望大家带着思维方式去看待问题,而不是简单粗暴的随意定位自己的客群。

  团队,让专业的人干专业的事

  中餐厨师不做西餐,但充分授权

  团队组建起来的时候,我承诺他们具体的薪酬和福利,同时给到他们充分的授权,让他们自有发挥和创造,行程一种市场化的机制。

  当没有一个销售员的时候,我怎么做营销?

  2015年乌镇召开互联网大会开始,我就在思考酒店怎么拥抱互联网?答案是我不知道,于是我就搜集了一些做酒店互联网公司的资料,后来机缘巧合参加了米订在苏州举办的一起线下沙龙,对我影响非常大,于是决定和米订合作,用了他们的MSS系统,搭建了我们自己的直销平台。这个平台对我有什么帮助呢?

  从营销方式上来讲,有一段时间,酒店是没有专门负责营销的人员的,所有的宣传活动都是靠互联网吸引客户。

  另一个就是这个平台改变了酒店的营销思路,这种方式对客人来说好玩儿、方便、实惠,对酒店来说让我们更多的去揣摩客人心思和需求,分享一个案例:

  有一年,酒店的厨师长提出来我们为什么不做一次万圣节的活动?但是我想,万圣节是西方的鬼节,而且酒店又在小县城,会有人来参加这样的活动吗?带着疑惑,我们还是举办了这次活动,还增加了化妆拍照转发朋友圈的互动环节,因为触到了年轻人的需求点,所以效果很好,现在几个大的节日我们都会推出活动,对我们自助餐的影响还是比较大的,当然活动最后的推广也是通过互联网传播的。

  市场淡季如何自处?

  自助餐的成本其实是很高的,当经营者碰到生意不忙的时候或者没有生意的时候,心里千万不要慌,而是要认真分析到底是产品出了问题、客人的消费需求变了还是价格问题。于此同时做好市场调研,看看竞争对手的优势是怎么实现的。我的理念是“好东西自然会有人来吃,最怕你的东西不是好东西”,绝不能盲目跟风降价。

  另外要根据时间、季节等变化,不断去创新食材的呈现方式,才能更好的刺激消费者,就像一个漂亮的姑娘,每天穿一样的衣服看久了也会厌倦一样,但值得注意的是,不管怎么创新,每个档位上一定要有一个明星产品,培养消费者的记忆点。

  还有一些亮点可以从成本上着手,在保证品质和食品安全的基础上,去挖掘第一手的供货渠道,比如吃螃蟹的季节,是不是可以找到更实惠的供货渠道,在产品策划上打出“螃蟹畅吃无限”这样的点;比如淡季的营销,不一定非要降低实际价格,可以充值送卡,这样价格既不会降低,影响后续经营,也让客户感觉到了实惠,说到底就是想办法打造淡季的爆点。

  最后我想说,和大家共勉!

  总结

  很多人觉得酒店做自己的直销平台很麻烦,不如直接挂在OTA上来的简单。但如果从源头思考,就算没有直销工具,酒店本来也是要做营销的,有了一个更加便捷的工具帮助我们,为什么不好好利用呢,这不是本末倒置了?

  “工具有限,运营无限”其实也是“工具有限,思维无限”,互联网工具让我们更好的转变了自己的思维,但上下思维的统一也是非常重要的,总经理直接参与,执行部门相互配合,产品和渠道相互配合,才能更好的开展,一切不注重产品质量的移动互联网营销是不会成功的营销。租最后想说:没有传统的行业,只有传统的思维。

  栏目介绍:《米订百家谈》是把MSS旗下合作酒店客户进行运营成果分享和交流的平台,通过不同特色的酒店、不同类型的酒店,在移动互联网运营中发生的故事来编写的系列文稿。

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米订商学院专栏

米订商学院专栏

米订商学院: 它是中国第一家关注和研究酒店移动互联网营销的商学院。它随时掌握酒店营销的“亮点”和“痛点”,并同时收集上千家酒店成功案例与话题分享精髓,汇集成干货。

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