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马兢:价格一致性原则不能盲目执行

  2016-03-29 16:27:57   来源:迈点网  作者:马兢

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  衡量一个价格策略的优劣,是该策略给酒店带来的利润多少(去掉OTA佣金),而不是价格一致不一致。

  现在只要有酒店的步入散客价和OTA上的散客价不一致,就会招来一片骂声。酒店没有执行价格一致性原则,酒店管理者就会被贴上“不专业”的标签。

  最早提出价格一致性原则的并非酒店,而是OTA。OTA在诞生之初,并没有多少话语权,为了生存,OTA不断向酒店灌输“价格一致性”原则。时过境迁,OTA和酒店的地位发生了转换。价格一致性原则不再是OTA一直在宣扬的政策,而成了酒店行业、集团总部一直放在嘴边的话题。

  从收益管理角度来看,价格一致性原则是和收益管理理念相违背的。收益管理提倡不同渠道、不同市场细分设置不同价格,以尽可能多的价格去迎合不同市场细分、不同渠道的需求,实现酒店收益最大化。

  价格不一致被批判的一个原因是人们认为客人在不同渠道看到某个酒店放置了不同的价格,会使客人对酒店失去信任感。就个人来说,我不会产生这样的感觉。现在比价网站、比价工具比比皆是,我很容易找到某个酒店的最低公开价。这并不会使我觉得整个查询的过程有多麻烦,也不会使我失去对该酒店的信任感。

  有的酒店的步入散客价高于OTA上的散客售价,人们就批判这些酒店不会做生意,把客人推向OTA,“助纣为虐”,损失了大把佣金。人们建议这些酒店加强直销渠道的建设,投入资金到会员和官网上去。

  衡量一个价格策略的优劣,是该策略给酒店带来的利润多少(去掉OTA佣金),而不是价格一致不一致。

  酒店的类型、所处地域、地区、品牌、是否是连锁酒店成员等因素,都会影响酒店的价格策略。酒店不能人云亦云,为了执行价格一致性而去执行价格一致性。衡量销售策略、价格策略的唯一标准是给酒店带来利润的多少。如果执行了价格一致性,佣金减少,直客增加,利润增加,那么价格一致性对本酒店就是一个好的价格策略;与此相反,如果价格不一致所产生的利润超过价格一致所带来的利润,那么酒店就该坚持价格不一致。

  收益管理永远以数据为依据,靠想象来推断结果是毫无道理的。

  (文章为作者独立观点,不代表迈点网立场。转载请注明出处及作者。投稿或加入专栏:请联系编辑QQ843523275)

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马兢专栏

马兢专栏

马兢:毕业于上海外国语大学英语本科专业。曾任职于日航(Nikko)、雅高的诺富特和索菲特(Accor Sofitel and Novotel)、丽笙(Radisson)、豪生(Howard Johnson)、卓美亚(Jumeirah)、安纳塔拉(Anantara)、万达文华等国内外知名豪华酒店品牌,担任过预订部经理、集团预订经理、收益经理、收益管理总监等职务。此外,他还曾经供职于中国最大的酒店信息管理系统供应商石基信息,担任系统培训师。现为上海鸿鹊信息科技有限公司高级收益管理总监兼高级顾问。熟悉国内外知名PMS(酒店管理信息系统)、CRS(中央预订系统)、Channel Manager(渠道管理软件)和RMS(收益管理软件),善于培训和指导各类酒店的团队高效地开展收益管理工作。

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