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酒店销售:不要忽视“升级服务”背后的力量!

  2018-02-08 10:40:01   来源:迈点网  作者: 彭占利

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  好的东西一定需要通过一定价格来加以购买才会得到。就像酒店的升级服务也一定是有限的。

  

  酒店经常会为客人提升体验而做一些升级类的服务,例如:免费升级房型体验,免费赠送客人早餐、免费延时退房、免费赠送牛奶,基本所有的升级都会围绕着这些服务,今天我们就来分析一下,酒店升级背后到底是为了什么?

  先分享一个案例:有一位茶匠非常的好客,经常会在茶铺摆满了茶叶供客户免费品尝。由于品尝的茶叶都是免费的,所有每天来的客户络绎不绝。有一天,茶匠的朋友就问,“你天天这样免费的让客户品尝又不收钱,长此以往来的越多,你赔的就越多,那你靠什么来赚钱的?”

  升级是为了什么?

  升级总是免费的,升级的越多酒店付出的成本也就越多。但升级的背后是因为要引导客户消费的正确思路。就像茶匠先让大家先懂茶,再去考虑如何去卖茶。很多客户因为是只会关注于产品的价格,而忽略了产品本身的价值。酒店就需要通过免费升级的方式,来引导客户去尝试高层次的产品体验。首先让客户明白,贵有贵的价值,其次要让客人明白注重产品的价值,也就是关注体验的本身比价格更重要。

  确认升级的对象

  对于升级服务还要做到客户的甄别和选择。就像茶匠在客户的选择上,一定是选择那些能够长期在一起品茶,对茶有一定见解的,才会对他们进行升级式的服务。比如说同样的升级服务,酒店应该更倾向于商务型客源。因为酒店也会考虑投资成本与回报率的问题,就像同样的升级服务,学生客源和商务客源相比,一定是商务客源他们的回报率会更高,价值也会更大,所以拒绝“普惠式服务”,将价值最大化,确认好需要升级的对象。

  让客人习惯好的

  当习惯了一种新的方式,你就会改变原来的方式,而这种方式一定要优于以前的那种方式。就像卖茶的茶匠,每过一段时间就会将茶叶提升一个档次,长此以往客户不再会选择以前的茶叶,因为他们的习惯升级了。作为酒店也是一样,让客人先体验,再对比找落差,客人就会自己给自己归类,因为他们已经习惯了好的产品。

  免费不是永远的

  最后需要给客户灌输的就是免费不会是永远的,也不是应该的,它一定是一种适量的服务。就像茶匠在改变了这些茶客的饮茶习惯后,免费也就可以停止了。首先免费的不可能是永远存在的,好的东西一定需要通过一定价格来加以购买才会得到。就像酒店的升级服务也一定是有限的,假如长期免费升级会给客人灌输一种,这就是应该的服务,只会起到降低酒店产品价格的反效果,对酒店有百害而无一利。

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彭占利专栏

彭占利专栏

彭占利:十年以上职业管理顾问经验,十年以上酒店高管经历,三年以上IT行业沉淀。研创出酒店三二一精准营销理论;开创出酒店行业共享合伙人模式;是中国酒店业数据化精准营销的倡导者和践行者;专注酒店直销系统的研究,并成功主导研发出酒店精准营销管理系统的落地工具,用心助力单体酒店营销顺利突围。

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