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公寓如何定价?哪些是影响公寓价格的重要因素?

  2017-06-19 08:53:26   来源:迈点网  作者:汤司令

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  最近一个星期拜访了深圳四个区涉及7个公寓总计10个老总及相关负责人,被问到最多的问题就是这个定价你觉得有信心租出去吗?

  你的公寓如何定价?决定你公寓价格最重要的因素是什么呢?是成本吗?截止到今天晚上,最近一个星期拜访了深圳四个区涉及7个公寓总计10个老总及相关负责人,被问到最多的问题就是这个定价你觉得有信心租出去吗?

  一、成本影响公寓定价吗?

  许多年来,很多房东在为公寓的定价过程中的定价策略就是公寓的成本+预期利润空间,有的是参考竞争对手的价格调整,有的是凭感觉定价,没有一个房东是站在租客的角度去思考租客的某些想法,从来没有一个房东会在公寓设计装修之前做过市场调查了解租客的真实需求。我想说的就是千万不要误以为公寓的租金价格和成本有直接的完整相关。

  案例1,2009年我在武汉上大学,武汉通往黄石的武黄高速因为下暴雪临时关闭,高速上的所有车主被困在高速动弹不得数十个小时,高速边一个农户家成本5毛钱的馒头被炒到50元一个,这个5毛钱的成本是决定“高速馒头”价格50元的重要因素吗?为什么同样的馒头在户部巷定价确是5毛钱?

  事实证明,在饥寒交迫封闭的高速上,前不着村后不着店,农户供应馒头的数量,供应馒头的时效,高速上乘客焦急的心里都是影响价格的因素,此时高速上的农户提供给乘客的服务的价值远远高于市中心繁华路段的馒头可以提供的价值。成本只能告诉你最低售价,并非最合适的定价,你的定价必须根据你向消费者提供的价值,而非你付出的成本来制定。

  二、先定位,后定价

  1、找到对手

  房东的公寓在周边市场的定位在很大程度上影响租客愿意为房子支付多少金钱。超市玲琅满目的商品摆放次序和紧靠的竞争产品,会影响消费者的对产品的判断,公寓隔壁的某个品牌公寓或农民房或小区商品房的租金都会影响租客对公寓价格的判断,当租客第一次到公寓看房的时候,其实对这个公寓的价值并没有多少主观上的概念,所以租客对这个公寓的价值判断通常会参考密切关联的周边房子作比较,周边的环境影响着租客对公寓价值的判断。

  2、找准定位

  公寓自身可以提供的价值往往影响着租客的对价格的心理预期,公寓的这种价值可能地理通勤价值,让租客更快捷更方便的抵达公司上下班,可能是空间大小价值,让租客存放更多的随身行李或更多的人员,可能是虚荣心价值,高档舒适的品牌公寓让租客在同事和朋友面前更有面子,可能是舒适度的价值,装修温馨舒适的公寓环境让租客住的更舒服更安心,可能是休闲娱乐价值,足不出户在公寓就可以体验各种活动带来的快乐等等。

  找到对手,找准定位,分析自己的公寓能够给租客提供的各种收益,每确定一项收益分别满足租客哪个层次的需求,理解租客的心里定价是公寓定价的关键所在。

  三、公寓定价7个原则

  在传统销售行业内有一个观点,根据公寓租金价格和公寓销量有一个需求曲线,显然,让公寓定价越便宜的时候,公寓出租效果越好,希望入住的人越多,当公寓定价越贵的时候,租掉的房子就越少。

  四、用明天的钱为今天的租金买单

  任何能够让租客选择高价的公寓又不必付现金的销售方法都有助于提高公寓的销量,降低顾客对价格的敏感度。简单的用手机输入下密码代替去银行派对取现掏出一叠厚厚的现金从换来房东长期丰厚的利润是降低租客痛苦感觉的好方式之一。

  相信我,任何交租方式的一个简简单单的创新,都可以让公寓的出租率提升至少20个百分点,曾今在龙华负责过一个超过200间房源的体量的公寓,在缴纳押金的前提下,仅仅因为把房租预收方式改为先住月底后付的改变,就成功签约了33个租客,而因为极力说服房东老板花钱买个pose机方便租客交租,就增加了 11个在校大学生签约入住,至于其他的任何形式上的租金金融分期的小创新都可以在整体上带动公寓的出租率。

  五、价格参照

  公寓聪明的定价应该包含两部分;参照价格与核心价格,前者的存在的作用是提升租客首次看房对公寓价值的判断,有一个高价格的参考标的,后者包含了房东真实想要租客支付房租的标准。

  当租客首次来公寓看房的时候,首先带领租客看高价值的房型,通过这个房间影响租客对公寓价值的判断,给潜在租客一个非常重要的第一印象很关键,潜在租客心中的默认价格形成后,前往第二个价格较低的核心价格的房间,通过和前者价格参考,让租客选择更有吸引力的感觉得到实惠的房型。

  六、捆绑附加值销售

  公寓捆绑附加值销售的好处在于既可以降低单个价值的价格敏感度,又可以覆盖众多收益,让自己和竞争对手区分开来,并且让租客感觉检讨了便宜,让公寓增添竞争力。

  所有公寓运营中采取的定价方法和行为心理学研究都可以帮助房东制定全面的定价策略,通过新的定价策略增加公寓的利润,传递公寓价值,打造自己的公寓文化,价格是经营过程中的一部分,但它揭示了一个深层价值。  

  (文章为作者独立观点,不代表迈点网立场。转载请注明出处及作者。)

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汤司令专栏

汤司令专栏

我,曾今是一名人们口中的黑中介。8年前,我每天最关心的事就是从哪忽悠人来城中村看房子;6年前,阴差阳错下,我成为了一名产品运营,并自此开始在随后的几年里频繁接触公寓,负责过公寓的软装设计,策划了公寓的招租项目,运营了公寓日常管理活动,接触和培训了超过200多个房东。因为我的亲身经历,我太清楚对于刚进入长租公寓领域的人来说,缺乏一套运营的完整的知识体系和工作方法是一件多么困难的事情。所以,我想将我8年的工作经验,总结整理成完整的知识体系《一个温暖客户的公寓运营商》。未来希望我的经验可以帮助到更多的人积极参与到长租公寓行业的发展,希望在我的公众号可以和大交流。微信公众号;一个温暖用户的公寓运营商。

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