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2017大住宿品牌增益资产管理交流会

新开业酒店共享客户资源真的可行吗?

  2017-12-07 09:12:12   来源:迈点网  作者:王兴顺

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  复杂的难解决的问题需要新一代酒店人来转动新时代的新脑袋瓜,不然只会被淘汰。解决了别人难以解决的问题,越有生存下去的资本。

  迈点话题:

  一位酒店人表示,他目前在一家四星级酒店工作,酒店12月底试营业,在销售部负责酒店开业前的销售以及促销工作,为了达成更好的业绩,其销售部同事提出同行之间客户资源共享的问题。

  迈点提问:

  1.你认为共享客户资源这种方式可行么,如何才能避免造成恶性竞争?

  2.还有哪些更好的思路增进新开业酒店的客源?

  银杏王点评:

  为什么不能共享?

  共享客户是一个非常自然的事情,不要以为在你马路对面的酒店跟你只是竞争关系,你们说不定有合作的空间。如果我的房间超预定了,还不是要往对面酒店安排?对方也可能在满房的时候把超预订客人往我这里推。这不就是客户共享吗?所以同行在竞争的同时,也不要忘了扩大合作的可能性。中美之间不也是斗斗和和吗?早些时候我曾发表过一个文章,介绍某前台经理提高出租率的招数,其中一条就是:晚上八九点打个电话给对门酒店,说我们还有XX间空房,看你家都满房了吧,你有多的客户往我这推啊!结果还就真有效,当然不是天天有效。一年有个十几次,也别嫌少,这都是你白赚的。所以干嘛不能共享客户资源?只是规模大小问题。这种共享客户资源不但可行,反而还有助于避免或弱化恶性竞争。大家有了默契之后,就更加容易竞合了。

  新酒店如何拓展客源

  所谓新的酒店如何拓展客源,其实新酒店谈不上客源的开发,只是在现有市场上跟老酒店分一杯羹。市场总量并不会因为你开酒店而增加,市场总量的增加取决于当地经济繁荣程度,旅游资源,等宏观也是客观上的因素,新的单体酒店对此无能为力。新的连锁酒店更加容易从自己的会员中拉些客户来,因为这些客户在别的城市已经熟悉并喜爱了这个酒店的品牌,只是此前在本城市没有该品牌酒店的存在,他才选其他酒店的。所以在一个新的城市开酒店,集团酒店容易挖客户的能力会强很多。但是新酒店也不是完全无所作为,他可以在本地化产品或者特色产品上动脑筋,增加自己在细分市场的占有率。或者开发新产品,开创蓝海市场。当年第一个把收费电视引进客房的,以及第一个把KTV引进酒店的,都是在原酒店单一住房产品的基础上,开发的新产品或新附加值产品。一举大幅增加了客源和营业额。

  走自己的特色之路或者死

  现在的新酒店,要想有所作为,就看你能不能发现现在这个时代未被发现的成一定规模的与住宿有关的新的需求,或者不同类型的住宿产品,从而满足它。例如有的酒店把零售产品搬进客房,客人在睡觉前如能发现几件心仪的产品,可以带走。这种住房兼零售的商业模式,也是一种产品创新。它不用花钱投资零售店,而是用酒店客房内的“碎片”空间,和客人在房内闲暇的“碎片”时间,创造新的消费机会。我在山东临沂管理一家酒店的时候,有一种房型是长条形的,其短边窄得,甚至都很难摆放一张标准尺寸长的席梦思床。曾有一位设计师,把我的长端设计成大炕,说是给都市人一种不同的北方乡村文化体验。没有一个酒店这样做,这反而成了特色,为什么不可以呢?

  竞争的境界和格局

  另外说到竞争,懂竞合的才算懂竞争。有的酒店趁对面酒店超预定,就想狠敲一笔,收高价。这从收益管理的角度是没错的。但是不能忘了,当你客满的时候,对方也会来敲你竹杠。双方并没有多挣钱,反而都多交了税。这就是只懂竞争,不懂竞合。懂竞合的酒店,会采用这种方式合作:双方视对方为长期合作的公司客户,互相签订协议房价,年底结算。还有更聪明的,连协议价都免了,直接签免费换房协议,到了年底,对等换房部分,直接销账,差额换房部分单独结算。俗话说远亲不如近邻,对面的酒店既是你的竞争对手,也是你的近邻。这种合作不能保证公平,但是保证双赢,不过有赢多有赢少罢了。如果先自己赢少了吃了亏,那就别合作了。

  操作是很难,所以才有你的机会

  说到此,有的朋友会认为:“这样讲理论上讲是对的,但实际操作就很难,的难点在于供给量和需求量的信息不对称。这个问题太复杂了,影响因素太多,真不是一句两句说的清楚的。”

  我同意这位朋友的担心不无道理,但是我们还要从更大的背景和更宽的视角来看这个问题。随着市场经济的深入发展,所有好操作的招数都被老一代酒店人用光了。剩下的都是复杂的难解决的问题。所以我们才会感到操作难,所以才需要新一代酒店人来转动新时代的新脑袋瓜,去解决这些难题。不然的话就只有一条路,被淘汰。难道因为难,我们就去等死?反过来说,你越是解决了别人难以解决的问题,你就越有生存下去的资本。

  公平乎,不公平?

  太不公平了,我们生在这一代真倒霉。好做的生意都让父辈干完了!

  您不要觉得不公平,时代就是这样发展起来的。我父亲的年代,一个小学文化的,就能当一个国营大厂的党委书记厂长。到了我年轻的时候,高中毕业也勉强算个小知识分子,运气好可以在科室混个小文员。现在大学毕业还有很多没工作的,还是那个道理:好干的事,没文化也能干的事都被前辈干完了。现在没有好干的事!酒店也是一样,时代对酒店人的要求也越来越高了,生意越来越难做了。这也是无法回避的客观事实,必须接受。

  文尾诗云:

  有了竞争市场活,竞争同时有竞合;格局眼界须提高,把握机会莫蹉跎。

  差异经营靠创新,蓝海生存靠特色;莫道复杂难操作,没有困难哪有我!

王兴顺
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王兴顺专栏

王兴顺专栏

王兴顺,现任成都银杏酒店管理学院校务委员会专职顾问兼酒店教育研究院院长,本科学历,30多年的酒店及相关行业经验,其中以高端国际品牌酒店和外资酒店为主,也做过一家国营酒店和两家民营酒店,职位从基层员工做到总经理。做过10年酒店管理及餐饮软件开发商,系统供应商。2011年转入酒店教育行业从事教学和科研,在中瑞酒店管理学院任副教授和《酒店评论》杂志下的《答疑解惑》栏目的专栏作家。教学领域包括:酒店信息化管理,酒店沟通学,酒店收益管理,创业,以及计算机基础。30多年来勤于思考,勇于实践,善于总结,积累了丰富的行业经验。目前是《酒店评论》杂志中最著名的高产作家之一。

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