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博华展

王兴顺:酒店向零售业跨界 不失为一种很好的增收模式

  2018-01-11 11:43:23   来源:迈点网  作者:王兴顺

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  互联网时代是个跨界的时代,也是商品极大丰富的时代,缺的不是商品,而是销售商品的渠道,用户界面才是稀缺的资源。

  北京邮电大学王立新教授在一个酒店+互联网思维的讲座中讲过一个笑话。说他在中国西南某城市发现了一个非常专业化的小偷公司(盗窃团伙),他们非常具有专业精神。他们并不是见财就偷,而是专业偷窃某一类物品。例如目前市场上自行车是热门商品,公司就确定了今年的业务方向,专偷自行车,不偷其他的财物。如果公司员工(小偷)违反了公司的规定,顺手牵羊地偷了其他商品,例如自行车头盔,回到公司还要被处罚!董事长(盗窃团伙头目)会一再重申公司的规定“我们专偷自行车!不偷别的!”

  没有人能证明,王立新教授所讲的这个笑话是真实故事还是纯属杜撰。但是王教授解释说,你们可能不相信世界上还有这么迂腐的小偷公司,但是我负责任地告诉你们:有!一个酒店,如果只提供住宿,不会顺便做点其他生意,那就相当于‘专偷自行车’一样的迂腐。客人已经到了酒店,他就难免会有与住房相关的衍生消费需求,为什么不能顺手牵羊地同他做一些其他的生意?客房就是自行车,其他衍生消费需求就是自行车头盔。

  不管是自行车,还是自行车头盔,反正你都是偷盗,你还在乎多偷一样吗?客人的住房需求和购物需求都是需求,你还在乎多赚他一笔吗?王教授的意思是:专业化固然重要,但互联网时代,是个跨界的时代,也是商品极大丰富的时代,缺的不是商品,而是销售商品的渠道,用户界面才是稀缺的资源。在每一次能够和客户接触的机会中,最大限度地抓住客户的需求,并实现交易,才是企业降低交易成本增加企业利润的关键。对于小偷公司而言,如果偷完一辆自行车,再单独去偷一个自行车头盔,它的人工和机会成本翻了倍。如果偷自行车的同时,发现了车上的头盔,顺便偷回来,那就是在不增加成本的基础上,增加了很大的收益。客人在客房休闲的时间,也正是酒店向客人兜售商品的机会,利用客房的碎片空间,摆上一些适消商品,同时利用客人的碎片时间,实现了交易,既扩大了酒店的收入,又增加了客人的入住体验的内容,且不增加交易成本,何乐而不为?

  由此可见,酒店在经营住宿业的同时,向零售业跨界,不失为一种很好的增收模式。酒店的餐厅、客房,乃至大堂,所有客人能够停留的地方,都是我们的客户界面。充分利用这些界面,一定可以实现更多的收益。酒店跨界经营最大的赢利点也就是与主营业务结合最紧密的衍生需求,也就是与这次出门旅行目的最相关的消费需求。每个酒店的定位和客户群体不同,他们所对应的衍生需求也会不同。例如商务客人,旅游休闲客人,都会有不同的衍生需求。酒店只有把他们的需求研究透彻,才能够配备出适合他们购买的商品和其他相关服务。酒店业可以与商家合作,把自己的客房作为推广新产品的前沿阵地,或者线下体验馆。例如某些新的家具智能产品,客户没有更好的机会进行购前体验,酒店就可以与厂家合作,把该产品放在客房,让客人在住宿期间体验,试用,可以帮商家省去投资线下体验店的巨额资金,当然也可以从商家获得相应的回报。

  但是万物有度,过犹不及。酒店在跨界经营的过程中需要牢牢把握的一个原则就是不能喧宾夺主,忘记自己的主业,忘记自己最擅长的领域:住宿。失去自己的主业优势,就无法维持自己的客户入口,也就失去了用户界面。跨界经营便成了无源之水和无本之木。客户界面是跨界时代的稀缺资源,所以经营好跨界商品的核心就是经营好客户界面。所以主业一定要做到有特色,口碑好,保持一定的市场号召力。只有如此才能扩大客流入口,为相关各类的衍生产品的销售赢得宝贵的客户界面。

  跨界经营的最高境界是:主业免费,副业收钱,即:住房是本酒店的主业,但是偏偏在本酒店住房免费!当然这一定是针对某些特定的目标客户,凡是有资格在本酒店享受免费住房的客户,一定都不是付不起房费的人,他的相关消费能力一定是数倍乃至数十倍于客房消费。酒店需要做的就是经营与这些人之间的客户界面,酒店在这个界面上应该能挣到数倍甚至数十倍于房费收入。例如把当地的头面人物都能拉到本酒店免费住上一夜,酒店一年甚至可以通过这个界面卖出去几十套房子或汽车,这也是王立新教授所倡导的酒店新盈利模式之一。

  文尾诗云:

  跨界经营酒店+,衍生需求一变仨;酒店床垫质量好,睡过也可买回家。

  客户界面是根本,经营重点就是它;抓好主业带副业,全面增收潜力挖。

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王兴顺专栏

王兴顺专栏

王兴顺,现任成都银杏酒店管理学院校务委员会专职顾问兼酒店教育研究院院长,本科学历,30多年的酒店及相关行业经验,其中以高端国际品牌酒店和外资酒店为主,也做过一家国营酒店和两家民营酒店,职位从基层员工做到总经理。做过10年酒店管理及餐饮软件开发商,系统供应商。2011年转入酒店教育行业从事教学和科研,在中瑞酒店管理学院任副教授和《酒店评论》杂志下的《答疑解惑》栏目的专栏作家。教学领域包括:酒店信息化管理,酒店沟通学,酒店收益管理,创业,以及计算机基础。30多年来勤于思考,勇于实践,善于总结,积累了丰富的行业经验。目前是《酒店评论》杂志中最著名的高产作家之一。

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