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酒店管理:困扰收益管理的四大误区!

  2018-06-11 09:48:05   来源:彭占利  作者:彭占利

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  对于酒店来说在收益管理方面很容易出现四种误区,从而给酒店带来收益损失。

  1、酒店收益理想化

  有很多老板选择酒店行业的重要原因就是,看重酒店开门就是客,天天有流水,还从不缺少现金流,这对于酒店来说仅仅是一个理想化的状态。

  要知道“理想是丰满的,现实却是骨感的”。有多少老板投身到酒店才知道,现在的运营有多难,天天操心上火,就是不见“客似云来”。开不开门都是成本,房租、人工又在不断的上涨,天天新闻上报道的,火爆场面都去哪了?说好的客人又都跑哪了?但偏偏酒店行业又是一艘“巨轮”,上船容易下船难,理想化的收益让很多酒店投资者追悔莫及。

  要明白酒店本身就是一项长期的服务行业,没有所谓的“酒店蓝海”。2013年以前酒店还未达到市场饱和状态,求远大于供,客人多但是选择性缺少,所以才会出现了“异常火爆”的局面。但近几年随着大量酒店的强势入市,再加之客人消费理念的升级,更趋向理性化消费,再加上很多投资者盲目的介入,导致整个酒店市场出现“供大于求”的局面,势必导致酒店之间开始比位置、比产品、拼服务,比价格,而选择性的增加也导致客人分流日渐严重。所以避免“理想误区”,理性看待市场,做好打长期仗的觉悟。

  2、一切都是市场惹的祸

  有很多酒店管理者一谈市场,就开始抱怨整个市场行情不好,酒店周边竞争对手太多,分流严重,总之一切都是市场惹的祸。

  要知道市场再差还是有客人的,不要动不动就去看齐那些生意不好的酒店。多看看那些在“市场不景气,还能做得风生水起”的酒店。为什么客人愿意选择他们?就像小时候考试,每次考不好我都会跟妈妈说,我是多少名,后面还有多少人不如我。小时候找借口是因为我们不成熟,难道长大了找借口是因为我们依然“童真”?

  请不要业绩一下滑,就去找市场的原因。有找借口的时间,多去看看那些生意不错的酒店,学别人之所长,补自己之所短。看看为什么客人愿意选择再次光顾那些酒店,虽然我们无法改变位置,但是我们是可以提升品质。产品淘汰了,我们可以尝试性的一间一间的改;服务跟不上,我们可以一件事一件事的做。我们虽然无法改变世界,但是改变自己任何时候都不晚。别再敷衍说都是市场惹的祸,你真的努力了么?

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  3、单一渠道也有生存空间

  现在还有很多酒店没有足够的市场敏锐度,还在依靠单一的渠道,来维持着酒店的生存空间。

  要知道这个世上唯一不变的就是“改变”,有很多酒店还在异想天开的,依靠单一的渠道客源,来维持着自己的生存空间。就像我知道的一家酒店,与美团密切合作,美团每天承包了它80间房的销售,每间仅4元的中介费用,酒店对此乐此不疲,每天极力的在推荐所有的客源,通过美团的渠道进行预订。还有一家酒店,专门为一家核电企业做服务,每天45间有35间是核电的客人入住,这无疑是将酒店的生杀大权,放在别人的手上任人宰割。请问这些酒店有没有想过,有一天美团要求提高佣金,哪怕只有一块钱怎么办?核电有天工程结束,不再有住宿需求怎么办?

  酒店绝不要妄想依靠单一的渠道来存活,客源一定是通过一套整体的系统化渠道,才能保障酒店长期的运营。它一定是有散客,有中介,有协议,有会员,散客,中介和协议做好流量入口,再通过会员的转化来增加酒店存量的基数。只有这样才能保证酒店渠道的合理化和完整性,做到游刃有余,不依托于人。

  4、重视流量而忽视存量

  现在还有很多酒店管理者只重视市场开发,关注酒店销售,而却忽略了会员的转化。

  要知道市场开发的再好,它仅仅是把客人引进来,这只是酒店工作的第一步,还需要做的是将会员做好,让客人愿意留下来。不论是散客还是中介,它对于酒店只是“流水客”,因为酒店没有客人的信息,这对酒店来说只是赚了一笔钱,要想钱生钱,就要将客人信息收集转化,才能真正为酒店所用;还有人说协议已经牢牢抓住了订房负责人,不需要做会员转化了吧。其实协议也需要我们做部分的转化,像现付的客人,协议转介绍的客人,因为大家要知道协议客户也很容易流失,比如订房人的离职,单位的搬迁,甚至酒店销售人员的离职,种种的原因都会影响客户的流失,只有将客户逐渐的转化,尽可能的将客户的信息放到另一个口袋,化整为零才能降低客户的流失率。

  所以说酒店应该尽可能的增加存量的基数,将会员不断的扩大,因为现在本身就是一个信息化的时代,只有尽可能的收集客人信息,再将信息加以细分,才能做好精准化的服务,提高客人的满意度,从而提升客户复购的可能性,所以酒店想要做好收益,不仅仅要做好流量,更要做好存量。

  本文系迈点专栏作者授权转载文章,转载请注明来源,如有争议,请及时反馈至邮箱:news@meadin.com。

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彭占利专栏

彭占利专栏

彭占利:十年以上职业管理顾问经验,十年以上酒店高管经历,三年以上IT行业沉淀。研创出酒店三二一精准营销理论;开创出酒店行业共享合伙人模式;是中国酒店业数据化精准营销的倡导者和践行者;专注酒店直销系统的研究,并成功主导研发出酒店精准营销管理系统的落地工具,用心助力单体酒店营销顺利突围。

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