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很多酒店都是这样 “吃了一个车,输了这局棋”

  2018-09-12 09:53:25   来源:酒店精准营销  作者:彭占利

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  如果酒店在做好当下收益的同时,还能够有目的,有目标,有方法的构建实施自己的直销渠道,或许你可以赢得酒店未来市场竞争这局棋。

  会下棋的人都明白一个道理,白送你吃,一定是有陷阱的。所以,在白吃之前需要考虑清楚后面如何走?

  在中国象棋古谱中有一本书叫《自出洞来无敌手》讲的是弃子攻杀,也是现代弃子攻杀的基础。在下棋时往往好像是占了便宜,占据了实力的优势,但是还是败下阵来。

  我们今天的酒店就像棋局一样,尤其是单体酒店缺少品牌优势,缺少人才优势,缺少渠道优势,缺少能力优势,在OTA面前就会不堪一击,在品牌酒店面前会感叹不如,在有人才有能力的酒店面前会节节败退。

  偶然还是必然其中孕育着内部的逻辑,有时候必然会通过偶然展示出来。

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  如果今天的酒店再不觉醒,在不求蜕变,必然中的偶然结果是生意越来越难做,越来越力不从心,以前的好日子会被现实的市场竞争打的支离破碎,我们只能拾起来修修补补,可能会步入弃之可惜,食之无味的地步。

  以前OTA就像对手送了一个“兵”给你吃,慢慢的演变成再送你个“马”,再演变成送一个“车”给你,结果在酒店网络渠道上你就是输了这局棋。经过很多局的努力,情况都没有改变,现在很多酒店就理所当然了。失去了斗志和信心,剩下只是赚多少钱的事情了。

  把当下利益看做是“车”,酒店可能会失去未来的胜局。彭老师并不反对当下利益的获取,但是反对用当下利益换取成功的未来,让胜利的灯笼在风中摇曳,随时都有可能被熄灭。

  今天,单体酒店已经到了拾起信心,重构自己渠道的时刻。

  首先,需要有耐心

  因为,我们已经浪费太多的时间,浪费了太多的流量,没有积累,靠几天几个月是不行滴,需要天天的积累,才能筑建起你明天的高出租率。

  OTA的流量与存量,也不是几天和几个月积累起来的,也是经过多年的打拼才有了今天这个格局。

  所以,需要单体酒店的业主有足够的耐心与耐力。

  其次,要有决心

  很多时候,酒店的管理者或者员工只看到了眼下。当我们要构建自己渠道的时候,由于工作量的增加,很多人是反对的,因为这个事情眼下对他们是没有什么好处的。

  所以,酒店业主或者决策者一定要在这个事情上非常坚决,没有余地的坚决,让自己和大家都没有退路,这个事情才能够做好,做的顺畅。

  第三,要有判断力

  酒店的业主和决策者需要在构建自己渠道上面有自己的判断力,需要站在整个系统的层面来看这个事情。不要纠结一些旁枝末节,我们要抓主要问题。

  酒店自己的渠道系统彭老师理解为有4个部分:构建部分、实施部分、维护部分和营销部分。缺少任何一个部分都是不完整的,在未来都会留下隐患或者效果大打折扣。这些需要酒店业主和决策者有自己的判断。

  第四,重新界定营销

  彭老师认为的酒店营销分为3个部分,流量、存量和增量。

  所以,按照如此提法,需要酒店在存量(自己的渠道)和增量上下功夫。也可以通过,STP(定位)+C(客人)+4P(产品、价格、渠道与促销)+5W(我了解、我判断、我询问、我行动、我拥护)来完整的界定。

  第五,找对方法

  中国传统文化的特点都是向内求,所以,酒店做自己的直销渠道也是一样的道理。

  最重要的是先把我们的流量,有效的进行转化,这里的有效指的是有原则,有目标的进行,然后才是维护,服务,精准营销的实现。

  同时我们还需要在流量入口上下功夫,彭老师比较反对昙花一现的促销,非常赞成有效与有价值的流量持续引流。

  第六,用对工具

  工具的基本要求,在设计上要满足:系统构建、便捷实施、有效维护与精准营销。

  在功能上能够实现以上四个方面的同时,要实现智能化,减少对人的依赖。

  在下棋中,最好可以做到,吃了一个车,还赢了这局棋。

  如果酒店在做好当下收益的同时,还能够有目的,有目标,有方法的构建实施自己的直销渠道,或许你可以赢得酒店未来市场竞争这局棋。

  本文系迈点专栏作者授权转载文章,转载请注明来源,如有争议,请及时反馈至邮箱:news@meadin.com。

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彭占利专栏

彭占利专栏

彭占利:十年以上职业管理顾问经验,十年以上酒店高管经历,三年以上IT行业沉淀。研创出酒店三二一精准营销理论;开创出酒店行业共享合伙人模式;是中国酒店业数据化精准营销的倡导者和践行者;专注酒店直销系统的研究,并成功主导研发出酒店精准营销管理系统的落地工具,用心助力单体酒店营销顺利突围。

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